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从C2C平台卖家看B2C的投资  

2010-04-28 15:36:22|  分类: 清科观察 |  标签: |举报 |字号 订阅

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从C2C平台卖家看B2C的投资
清科资本    李永林

 

       B2C的网站及投资,99年就已经很热了。C2C的卖家成长,主要是03年5月淘宝成立以后开始的,理论上来讲,B要比C更有优势,但目前看来并不尽然。目前看来大部分的C2C的卖家的成长速度远超过B2C的网站。从这几年的历史看,B2C卖家走过的路子,C2C大多数都已经走过,可以毫不夸张地说,B2C这几年基本都是跟在C2C后面进行学习的。当然,现在C2C和B2C的卖家本身区别已经越来越不明显甚至没有区别了,但玩法和思路上,二者仍然有很明显的不同。

 

  目前C2C卖家相对比B2C来讲还较难吸引投资人,剔除掉一些不够典型的B2C玩家,下面的这几点都是C2C卖家正在走或者曾经走过的路,可以为投资B2C时提供一些可供参考的考虑因素:

 

  1、C2C卖家最重视的是实实在在的每天订单量,而不是其他

 

  2009年初,每天上百单的B2C就很少,而C2C每天几百单很常见;现在,大多数B2C平台的每天订单数也上来了,很多能保持在每天1000单左右,而目前比较大的C2C卖家每天3-4000单。仍远超过B2C网站的量。

 

  2、C2C大卖家很多出身于传统行业,对互联网了解不深,但对单渠道推广很熟悉

 

  开始很多C2C小卖家是由于接触互联网较多而尝鲜,但更多的C2C大卖家是传统生意出身,他们迅速成长超过了前者。

 

  B2C也一样,有很多传统行业的来做B2C,可能开始会走写弯路,但从长远看,他们会比互联网出身的B2C要成功的多,本质上,这是做生意,不是做互联网。互联网学做生意需要的时间远超过做生意的人学互联网。所以,很多淘宝老板不会打字,但每天卖上千单仍然不成问题。从这个角度,更看好传统行业背景出身的人来做B2C。

 

  3、C2c卖家品牌塑造很成功

 

  在淘宝上,已经有很多卖家成功地塑造了自己的独特品牌,像化妆品、女装、男装、玩具、食品等各个细分行业都有典型的成功者,这些品牌都形成了一群忠实的用户。靠在C2C平台内外的联合推广打造了自己的品牌网货。也给中国制造带来了做自有品牌的启发--门槛降低、时间缩短。

 

  这也被越来越多的B2C所重视,vancl、moonbasa等都是成功打造自有品牌的例子。长远看来,只有品牌才可能产生高的毛利,才有空间支撑市场推广等费用,较低的毛利空间是没法快速发展的,除非有强大的资本支持。

 

  4、C2c的社区营销策略很成功

 

  社区+电子商务一直是很多做社区相关的的互联网创业者的追梦探索,但成功者寥寥,很少有将社区直接转化成强大的购买力的案例,这些社区都培养不起来具有超强黏性和渗透力的忠实粉丝。

 

  C2C卖家在这方面却有很多多成功的案例,他们或许没有力量打造自己的社区,就好像没法打造自己的B2C平台一样,但他们却非常熟练利用已有的社区平台,就像利用C2C平台一样。像LUNA、阿卡等很多有代表的服装类C2C卖家,都是成功地利用天涯、MOP等大流量社区去做它们的社区化营销,培养了忠实的粉丝,并转化成为强大的购买力。

 

  5、C2c会员制购物利用的很成功

 

  C2C平台的天然属性就是平台已经把发展用户的事情做完了,所以,他们天然就有潜在的会员可以吸引,这点比B2C要有一定的优势。在C2C平台上,基于旺旺、QQ等的营销和群组管理,C2C卖家可以聚集起众多的粉丝会员,通过不断地沟通反馈,C2C卖家能够为这些会员提供非常有针对性的商品,很多会员制店铺都有针对会员的不同销售策略,如团购、秒杀、定期不定期上新、限时限量购物等。

 

  最近国内一些做B2C的奢侈品特卖、团购等走的其实就是C2C这条已经被证明的道路。

 

  6、外贸c2c是最早的海外探索

 

  Ebay类的平台是很多做外贸的C2C的发家之地和主战场,由于汇率和成本的原因,很多C2C卖家每年的收入都可以轻松做到千万的量级,他们也多从传统外贸行业转变过来。

 

  这也带动了更多的B2C玩家进入这个市场,比如DHGate、dealextreme、lightinthebox等。这是一个足够大的市场。当然,阳光化运作也是所有做这个方向的人需要仔细考虑的事情。

 

  7、C2C很重视三四线城市

 

  也许是众多B2C没有精力去顾及或者说觉得自己的潜在客户不在这些城市,所以,只看到大肆在北上广建物流中心的B2C,鲜见到把重心放下的策略。当然,也有特色如2688这样把三四线城市甚至乡镇级区域作为自己主战场的少数公司。

 

  而C2C则不同,由于平台网购用户的全国普及,使得C2C可以非常容易地面对更多的来自三四线城市的网购用户,而且,让C2C卖家更为惊喜的是,这些来自三四线城市、以公职人员为代表的网购用户的群体的消费能力,丝毫不输于一线城市、以写字楼白领为主的网购用户。她们追逐流行时尚,有强烈的消费意愿和能力,但在当地由于商业不发达又接触不到新鲜的事物,只能通过网络购物这一本身就很时尚的举措来满足自己的消费需求。

 

  目前C2C平台卖家超过60%的成交额来自于地级市及以下城市,多数B2C似乎眼光还没有看到或者没有想过把重心这一点,二者现在面对的几乎是两个不同的客户群体。

 

  结语:

 

  未来是没有B2C和C2C之分的,大家拼的都是产品和服务,草根出身的C2C由于更能抓住网购群体的精准需求,从而在产品和服务上要比多数B2C具有更大的先发和快速反应优势。携资本、资源优势进入的B2C要想快速建立起自己的核心竞争力,更要重视蚂蚁雄兵的巨大威力。也许在不远的将来二者会面临针锋相对的竞争和交锋,那时,孰胜孰负还未可言矣。

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